В конце мая в бизнес школе СКОЛКОВО прошла очередная открытая лекция, на этот раз это был Моти Кристал, тема "Мастерство переговоров".
Моя замечательная коллега Таня Блохнина все подробно
записала, а я решил разбить ее
пост на несколько, сегодня первый.
1. Личностный уровень (Personal)
Включает три измерения:
- коммуникация: способность слушать и слышать других
- психология: очень важна в процессе переговоров, особенно в мелочах.
Практичный пример: любые цифры и числа старайтесь озвучить первыми. Числовые показатели на подсознательном уровне ставят «якорь», от которых затем идет точка отсчета. Чем выгоднее для себя вы назовете первую сумму, тем лучше для вас будут идти дальнейшие договоренности. Именно с эффектом якоря связаны первые слова Моти Кристала о длительности лекции.
- эмоции: можно использовать как дополнительный тактический элемент.
Например, гнев и недовольство стоит показывать не сразу, а приблизительно на 2/3 процесса, чтобы закрепить успешную тактику переговоров. Лучше не использовать эмоции как основной инструмент в переговорах.
2. Структурный уровень (Structure)
Структура переговоров – это количество сторон, которые вовлечены в процесс ведения переговоров. Самый простой вариант – всего два оппонента. Однако всегда есть в той или иной степени заинтересованные стороны. Стоит ли их приглашать за стол переговоров? Помогут ли они вам или же сыграют на руку оппоненту? Определяйте структуру переговоров сами
3. Процессуальный уровень (Process)
В современных сложных бизнес-процессах уже не обойтись без специального process manager – в задачу которого входит разбивание рабочих процессов на этапы и отслеживание их выполнения. Особую роль начинают играть Negotiation process manager.
- фазы: различные этапы ведения переговоров
- стратегии: различаются от характера переговоров. Например, есть обычные продажи «бери или уходи», но, например, в Индии и Китае считается обязательным торговаться с продавцом.
- тактические шаги: декорации, которые очень важны для переговоров (ведь любые переговоры – это шоу). Например, чтобы сгладить напряжение, лучше сидеть за круглым столом переговоров, чем за прямоугольным или треугольным. Если вы проводите мозговой штурм – не приглашайте юристов. Если завершаете сделку – обязательно возьмите их с собой.
4. Временной уровень (Timing)
Время – деньги. Всё дело в цене.
Мы не смогли удержаться и включили в обзор тот ролик, что показывал на своей лекции Моти Кристал:
5. Реализация (Implement)
В настоящее время реализация тех решений, что приняты во время переговоров, становятся уже частью всего процесса переговоров. Мы находимся в различных длительных и постоянных отношениях, и работая даже на самом крупном рынке, о вашей репутации и истории будут знать многие, а при желании – выяснят все. Что уж говорить о небольших локальных рынках.
