Студенческие стартапы и показатели

 Итак, стартап это рост пользователей, вернее рост и возвратность пользователей. Как этого можно добиться? Везением(sic!) или путем изучения потребностей этих пользователей. Буквально в каждой области есть проблемы и понимания пользователей (наблюдая за ними и общаясь) вы можете иногда понять что именно им неудобно (долго, дорого, сложно).

Ок, как меряют развитие стартапа? Замеряют LTV и COCA, то есть сколько времени пользователь/клиент использует сервис и сколько ресурсов уходит на поиск и привлечение этого самого пользователя. Еще можно сказать что у стартапа три показателя: количество пользователей, темпы роста (меньше 7% в неделю и вы уже не стартап, как справедливо говорил Пол Грэм), процент возвратности.

С этим плюс минус разобрались (если бы ввели понятия бизнес-модели, то было бы нагляднее).

Теперь про студенческие стартапы. Кроме тех кому повезло (см. выше) и уже имеющих опыт это в основной массе просто желающее что-то еще попробовать. Поэтому какой смысл требовать от ребят вообще что-то (показывать как их ждут мерить можно, но требовать…) и тем более фин план, стратегии выходы и т.д., если они еще физически не успели нормально все это попробовать.

На мой субъективный взгляд здесь процесс безусловно важнее результат и раз уж разговор (или курс в Вышке) про стартапы, то только и можно, что периодически (но в графике) повторять и повторять что такое стартап по главным метрикам и так они сами смогут сопоставлять что они делают и соответствует ли это понятию или же совсем другое (часто, кстати, гораздо лучше, например, переход в корп найм или малый-средний бизнес).

Две линии напоминай:

1.Поиск инсайта, то есть гипотеза ребят основа на их фантазии и/или хоть как-то связана с наблюдениями за потенциальными пользователями, контактами с ними - ведь даже без своего MVP вы же видите, что люди как-то решают свои проблемы и можно уточнить у них детали, предложить альтернативы и посмотреть как будут пользоваться ими.

2.Пользователи, темпы роста и возвратность. Можно сколько угодно считать рынок (там сам сом), но если сами не попытались что-то продать (внедрить) пользователям (хотя бы даже не свое, а альтернативы), не попробовали удержать 7% ежеденельный рост хотя 2-3 недели и не замерили (не попытались вернуть) клиентов для каких-либо повторных действий, то все фантазии в лучше случае.

Примечание 1. Оценка рынка и т.д. еще как нужные штуки, но без нескольких недель пачканья своих рук (термин художников) на порядок менее полезны и наоборот почти наверняка останутся в памяти мышц, если своя практика была.

Примечание 2. Если ли еще важные компоненты? Да, конечно, хорошее настроение и т.д., без реальной практики эти компоненты не совсем будут связаны со стартапом. 

Demo day в ИТМО летом 2024 и три ответа на вопросы про акселераторы и "помощь" стартапам

В июле побывал на финале стартап акселератора ИТМО и по итогам напечатал несколько ответов для статьи на сайте. Как обычно сделал это после дедлайна (или ответы оказалист резковаты или мутноваты), поэтому публикую их здесь.

комменты по стартапам и их бизнес-моделям в тг и телеграфе, а сами питчи тут.

В чем интерес и выгода для вас сотрудничать с акселератором?

Работаю в стартап сфере почти 16 лет и регулярно смотрю/хожу/езжу на подобные ивенты, чтобы вживую посмотреть на новые и старые команды, делающие что-то новое. Причем чем гаражнее атмосфера, тем лучше, то есть презентации с нервами и провалами/успехами, разговорами во время и после официальной части. 

Такой формат или уже подход на настоящий Hack Day, где побывал впервые еще в сентябре 2009-го - атмосфера желание показать/презентовать что сделал и найти решение (хакнуть проблему). В ИТМО на Demo day очень похоже и продуктивно.

Мои интересы: поиск новых команд для pre-seed инвестиций, венчурного брокерства и иногда хантинга в свою основную компанию. С другой стороны, главная выгода - чувствовать пульс стартап идей и применения технологий.

На что мы смотрим по показателям? 

На бизнес-модель, безусловно, а именно факты понимания клиента - количество контактов и наблюдения за пользователями, пивотов идеи или ракурса применения выбранной технологии. Конечно, бизнес-модель должна быть масштабируемой и важны показатели TAM, SAM, SOM. Но гораздо ценнее и фундаментальнее - умеет ли команда или хотя бы лидер изучать аудиторию не только по внешним данным, ресерчам и бенчмаркам, но и при непосредственных контактах с сегментами пользователей, наблюдениями и поиском закономерностей в их действиях.

Кстати, большая ошибка почти у всех и на это не раз жаловался мне или вернее ругался Боб Дорф (со-автор Стива Бланка концепции customer development) это довольствоваться проблемными интервью и тем более проводить их не менее 50 штук по каждому (подчеркиваю) сегменту пользователей в бизнес-модели. В базовых книгах о кастдев написано, что настоящие инсайды редко озвучивают устно (люди не знают, что хотят и нужно - ведь как они могут говорить про то, что еще нет и стартап только делает?!), подтверждения идей кроются в поиске закономерностей и отклонений во время решения той или иной проблемы.

Как вы готовы помогать молодым стартаперам?

Никак. Стартапам вообще нельзя помогать, так как любая работа сделанная за начинающего предпринимателя портит его буквально навсегда - соскочить с «иглы» делегирования первого действия и контакта, особенно при контактах и изучении клиентов.

Но всегда готов повторять и повторять принципы клиентоцентричности при бизнес-моделировании, полезности ошибок, так как из этого складывается опыт и капитализация предпринимателей для нынешней или будущей идеи, проекта, компании.

 

как стартапу готовиться к отбору или для финальных ДЕМО

Вновь часто бываю на разных стартап отборах и demo day (на нашем этот термин звучит более многозначо. хотя...). Пересмотрел свою заметку в которой формуловал несколько рекомендаций для участников.

что сам хочу видеть/слышать от участников:

• Что вы уже сделали? Что во время работы уже поменялось? ведь в стартапах планы никога не сбываются и интересно услышать как и почему вы адапатировались к измениям, реакции пользователей/клиентов и рынка де-факто.
• Что вы знаете о своих пользователях/клиентах, пускай и потенциальных? Знание/понимание своей аудитории это практические единственное уникальное конкурентное преимущество, которое вы можете предъявить. Со сколькими из них вы уже разговаривали, наблюдали за ними?
• Что нашли похожего в интернете в том числе на английском? Отсутствия конкурентов не бывает, ведь ваши пользователи как-то решают те проблему и задачи, которые вы хотите взять на себя.

Что интересно VC? среди экспертов отбора они тоже бывают

• обычно каждый уже говорил или писал об этом! Ищите в гугле и соцмедиа. Меня всегда дико удивляло, что имена жюри известны заранее, но практически никто из участников их не гуглит и не подписывается в соц медиа заранее. удивительно…
• они хотят слышать правду! если что-то не знаете, то так и скажите, либо сразу обозначьте те блоки презентации, которые не проработаны.
• ваше умение слушать, но не слушаться. То есть важно не игнорировать рекомендации, но и не подстраиваться полностью.

и еще много всего, но об этом в моем блоке и персональной информации (см. первый пункт)

Что еще может быть полезно?

Startup Minor “Предпринимательская мастерская” в Вышке

Как и в прошлом году сходили на финал майнора "Стартап, как диплом" в HSE. Отметил несколько моментов про ценностное предложение, MVP и прочее.

Целевая аудитория

Стартапы правильно определили клиентов, однако ЦА недостаточно сегментирована. Если рекомендовать, можно выделять максимально узкие сегменты и разрабатывать для них MVP.

Ценностное предложение

Большинство стартапов определяют ценностное предложение как то, что они делают, а не какие изменения несут. Ценностное предложение - это не функция, а её результат или процесс взаимодействия с товарами/услугами/сервисами. 

Важно отмечать ценностное предложение для каждой целевой аудитории и не бояться повторений. 

MVP

Многие команды представили MVP, которое достаточно для измерения ключевых показателей по количеству пользователей и их возвратности, чтобы масштабироваться на другие сегменты. 

Отметил команду SANITY, которая идет от своего сегмента и потенциально могут масштабироваться. Это похоже, как начинали FB*

ARTVIEW, рекомендуем посмотреть эфир Дмитрия Юсова

Ссылки на MVP стартапов:

Sanity - https://vk.com/sanityhelp

FEDOROV.CLOUD - https://fedorov.tech/vpn

Inseca - https://inseca.tech/opencti-training

Calamity - https://t.me/CalamityShopBot

Alterium - https://t.me/alterium_bot

Вдруг кто и дальше продолжит работу по поиску своей бизнес-модели.